nieuws

Welk kantoorartikel zorgt ervoor dat je invloed beklijft?

Taal en communiceren

Als je aan je bureau zit te lezen, ligt het antwoord op deze vraag misschien onder handbereik. Wat zou het kunnen zijn? Paperclips? Pennen? Potloden? Muismatten? Een gradenboog? Agenda’s? Presse-papiers? Een printer? Je bureaublad ligt vol praktische dingen. Welke daarvan kan ervoor zorgen dat je invloed beklijft?

Welk kantoorartikel zorgt ervoor dat je invloed beklijft?

Sociale wetenschapper Randy Garner vroeg zich af of plakmemo’s, waarvan de Post-its van 3m de bekendste zijn, ervoor zouden kunnen zorgen dat een schriftelijk verzoek vaker wordt gehonoreerd. In het kader van een intrigerend onderzoek stuurde hij een aantal mensen enquêteformulieren met het verzoek deze in te vullen.
De enquête ging vergezeld van ofwel (a) een plakmemo met een handgeschreven verzoek om de enquête in te vullen, die op de begeleidende brief was geplakt; (b) een vergelijkbare, handgeschreven tekst op de begeleidende brief; of (c) alleen de begeleidende brief en de enquête.

Gele plakmemo werkt overtuigend

Dat kleine gele vierkantje bleek behoorlijk overtuigend te zijn: ruim 75 procent van de mensen die bij de enquête het verzoek op de plakmemo ontvingen, vulde de enquête in en stuurde hem terug, terwijl slechts 48 procent van de tweede groep en 36 procent van de derde groep dat deed. Maar waarom was dit zo’n succes?
Kwam dat enkel en alleen doordat plakmemo’s in al hun gele glorie zulke blikvangers zijn?

Handgeschreven plakmemo’s werken het beste

Dat vroeg Garner zich ook af. Om deze mogelijkheid te onderzoeken, stuurde hij nog een stapel enquêtes de deur uit. Dit keer was een derde van de enquêteformulieren voorzien van een plakmemo met een handgeschreven verzoek, op een derde zat een onbeschreven plakmemo, en bij een derde was helemaal geen overtuigingskracht
plakmemo bijgesloten. Als het enige voordeel van Post-its is dat de menselijke blik door de knalgele kleur naar het papier wordt getrokken, zou het responspercentage even hoog moeten zijn voor beide zendingen met een zelfklevend memoblaadje. Dat bleek echter niet het geval te zijn. De handgeschreven plakmemo overklaste
zijn concurrenten met een responspercentage van 69 procent, vergeleken met 43 procent voor de enquêtes met een blanco plakmemo en 34 procent voor de enquêtes zonder plakmemo.

Extra oog voor handgeschreven plakmemo’s door persoonlijke aandacht

Dus wat is de verklaring? Ook al gaat niemand als een bezetene op zoek als er geen plakmemo is bijgesloten: als je er eentje op de begeleidende brief plakt en daar met de hand wat op schrijft, hebben mensen volgens Garner oog voor die extra inspanning en de persoonlijke aandacht die erin gestoken is. En dat roept bij hen de behoefte op om als reactie op deze persoonlijke aandacht het verzoek te honoreren. Per slot van rekening is wederkerigheid het sociale bindmiddel dat mensen in samenwerkingsrelaties aan elkaar bindt – en reken maar dat die band sterker hecht dan de lijm op de achterkant van een plakmemo.

Persoonlijk tintje zorgt voor hoge respons

De resultaten onthulden zelfs nog meer. Garner ontdekte dat een plakmemo met een persoonlijk tintje op de enquête mensen niet alleen overhaalde om in groten getale op de enquête te reageren: mensen die de enquête met een handgeschreven boodschap op de plakmemo invulden, stuurden hem ook sneller terug en gaven gedetailleerder en zorgvuldiger antwoord op de vragen. Als de onderzoeker het briefje nóg iets persoonlijker maakte door zijn initialen en ‘Bedankt!’ aan de handgeschreven boodschap toe te voegen, vloog het responspercentage zelfs nog verder omhoog.

Hoe persoonlijker je een verzoek maakt, hoe groter de kans dat iemand op je verzoek ingaat

Dit onderzoek biedt een waardevol inzicht in menselijk gedrag: hoe persoonlijker je een verzoek maakt, hoe groter de kans dat je iemand zo ver krijgt dat hij op je verzoek ingaat. Nog preciezer gezegd, dit onderzoek laat zien dat op kantoor, in de wijk of zelfs thuis, een plakmemo met een persoonlijk tintje extra aandacht kan genereren voor je belangrijke rapporten en brieven en kan verhinderen dat ze uit het oog verdwijnen, als de spreekwoordelijke naald in de hooiberg van rapporten, brieven en mailings
die om de aandacht strijden. Bovendien wordt de snelheid en kwaliteit waarmee je verzoek wordt gehonoreerd waarschijnlijk ook verbeterd.

Waar komt het uiteindelijk op neer? Als je persoonlijk getinte boodschappen gebruikt om anderen over te halen, is de fabrikant van de plakmemo’s niet de enige die daarvan de vruchten plukt.

Dit is hoofdstuk 13 uit het boek Overtuigingskracht. 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden, geschreven door Noah Goldstein, Steve Martin en Robert Cialdini. 

Blijf op de hoogte en abonneer je op de nieuwsbrief van Management Support!

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels