checklist

Hou je ogen open bij een onderhandeling

Taal en communiceren

Scherp onderhandelen wordt vaak geassocieerd met woordkunst. Iets verhuld zeggen. Iets confronterend formuleren. Dwingen, dreigen met woorden.

Dan moet de ander wel op z’n woorden (en zijn tellen) passen. Het is allemaal herkenbaar. Maar soms zit de oplossing niet in woorden. Sterker nog: om te beïnvloeden aan de onderhandeltafel heb je niet per se woorden nodig. Ga eens beter kijken. Wat is er te zien aan de overkant van de onderhandeltafel?

 

Betekenis

Conclusie

Zit bij het betoog met de armen strak over elkaar

Wil er niet aan

Je dringt zo dus niet tot hem door

Kijkt omhoog bij een plotselinge vraag

Zoekt naar antwoord

Is dus geen uitgemaakte zaak

Zit of hangt achteruit op de stoel

Haakt even af

Je hebt dus nu geen aansluiting

Zit op het puntje van de stoel

Is vol aandacht

Kennelijk is het belangrijk

Krabbelt aan neus of kin

Probeert nu iets listigs of riskants

Wees op je hoede

Spant of bolt de schouders

Als dat maar goed gaat

Biedt jou kans om een handreiking te doen

Praat met verkrampte stem

Zit in het nauw

Je kunt hem  misschien te hulp komen

Zit driftig te gebaren en wijzen

Benadrukt eigen gelijk

Staat even niet open

Raakt verward in een lang betoog

Is waarschijnlijk de focus kwijt

Hier kun je sturen

Wordt boos

Gaat om zwaarwegend belang

Vraag erop door

Zwijgt

Waarschijnlijk geen onbegrip maar onvrede

Stel vragen

Luistert

Is geïnteresseerd of probeert je uit

Doe navraag

Formuleert staccato

Kennelijk een belangrijke eis

Kans op deal sluiten

 

Tips
Non-verbale signalen kun je goed gebruiken als extra stuurmogelijkheid in je onderhandelaanpak. Je moet er wel voorzichtig mee omgaan.

Wat zie je?
– Kijk goed. Vraag eventueel delegatieleden op te letten. Registreer bewust.
– Let ook op non-verbale signalen die je zelf uitzendt.

Wat leid je eruit af?
– Breng je indruk van de non-verbale signalen bij de ander onder woorden. Vraag bijvoorbeeld: Begrijp ik het goed dat …
– Gebruik ook de mogelijkheid om jouw bedoelingen non-verbaal te ondersteunen, bijvoorbeeld niet wegkijken.

Wat helpt het je?
– Assertief zijn vergroot helderheid. Je geeft zo de ander de kans om zich te uiten. En aan de andere kant ontvang jij zo extra informatie.
– Je empathisch opstellen kan voor een betere relatie zorgen. Het werkt in op respect en vertrouwen.

Bron: Herman Leisink, www.hetonderhandelhuis.nl

 

Verbale of non-verbale communicatie: wat is belangrijker?
Vrouw moet leren leidinggeven
Wat vertelt het non-verbale? (door Angela Wijers)
Boek: Als u begrijpt wat ik bedoel
Training: Bewust mondeling communiceren

Reageer op dit artikel