nieuws

Onderhandelen vanuit je rol

Taal en communiceren

Onderhandelen: we doen het allemaal dagelijks, bewust en onbewust. Trainer en coach Gerda Bos geeft enkele tips om te onderhandelen vanuit jouw rol als assistant in dagelijkse situaties. ‘Onderhandelen doe je met een ander, niet met jezelf.’

Onderhandelen vanuit je rol

Gerda Bos gaf de miniworkshop over onderhandelen op het Management Support Event, als voorproefje voor de nieuwe training Onderhandelen vanuit je rol die start in 2019.

Onderhandelen is doorvragen

Onderhandelen is niet alleen tegenover elkaar zitten en de ene eis na de andere op tafel gooien en afdwingen dat de ander inbindt of toegeeft. Gerda Bos: ‘Om te beginnen: onderhandelen is vooral dóórvragen. En dat is iets heel anders dan zomaar doen wat iemand vraagt. Onderhandelen kun je zien als: uitruilen. Stel vragen, probeer erachter te komen welk belang de ander heeft en wat hij of zij daar voor over heeft.’

Onderhandelingssituaties

Los van bijvoorbeeld salarisonderhandelingen of een betere inkoopprijs bedingen bij een leverancier, zijn er talloze dagelijkse situaties waarin je ook onderhandelt:

  • wanneer je in je werk gestoord wordt eerst afmaken waarmee je bezig bent en daarna pas de vraag van een collega beantwoorden
  • zélf bedenken hoe je een taak aanpakt, in plaats van direct de werkwijze of oplossing van de ander te accepteren
  • geen nieuwe opdrachten meer accepteren aan het einde van je werkdag
  • 4 weken vakantie of extra vrije dagen aanvragen
  • omgaan met collega’s die op het laatste moment met een spoedklus komen

Deadliners en planners

Om op die laatste kort in te gaan: je hebt planners en deadliners. Deadliners komen op het laatste moment met een klus. Planners zetten (ruim) van tevoren hun klus uit. Heb je last van je collega’s die op het laatste moment nog met haast iets van je willen? Maak dat bespreekbaar. Ook dat is een onderhandelingssituatie. En vraag je af: is de late aanlevering van de deadliner eigenlijk wel jouw probleem?

Eerste nee is geen nee

Laat je niet afschrikken door een eerste ‘nee’ op je vraag. Elisa de Groot sprak op het Management Support Event over stratego voor vrouwen op het werk: de ongeschreven regels van het (onderhandel)spel. Daarbij zoomde ze in op de (grote) verschillen tussen mannen en vrouwen op de werkvloer, die al in de kindertijd ontstaan. Mannen hebben meer competitiedrang; in hun jeugd spelen ze bijvoorbeeld riddertje en leren ze gewoon weer op te staan als ze van het paard vallen, en zijn ze gemotiveerd om de nieuwe slag wél te winnen. Vrouwen zijn meer gericht op eerlijk delen en overleg; meisjes spelen bijvoorbeeld schooltje en spreken af dat ze per tourbeurt de juf mogen zijn.

Elisa’s belangrijkste tip voor op de werkvloer is dan ook: ‘Terug op je paard! Stap er weer op als je eraf valt. Zie onderhandelen als een spel. De eerste nee is ook geen harde nee maar simpelweg een uitnodiging om dat spel te spelen. Kom terug met wat charme én argumenten maar laat je niet uit het veld slaan.’

Gerda Bos vult aan: ‘Denk ook aan alternatieven. Als een hoger salaris of extra vrije dagen niet lukt, denk dan aan het volgen van extra trainingen of opleidingen. Wees niet te bescheiden, probeer wat je kunt.’

Twijfel

‘Vaak twijfelen vrouwen al over hun eigen vraag of verzoek. Ze vullen in voor een ander en denken al snel dat iets niet kan of mag. Maar: onderhandelen doe je met de ander, niet met jezelf. Twijfel niet en bereid een gesprek goed voor. Het allerbelangrijkste is hierin: weten wat jíj wilt!’

10 tips

  1. Weet wat je wilt en bereid je voor.
  2. Let op de inhoud van je boodschap: wees hard op de inhoud en zacht op de relatie.
  3. Onderstreep het gezamenlijk belang: welk voordeel heeft jouw vraag voor de ander?
  4. Doe een realistisch voorstel.
  5. Wees redelijk en duidelijk en met kracht. Let op je woordgebruik en toon.
  6. Laat je niet uit het lood slaan als je een nee krijgt. De volgende ronde is begonnen.
  7. Vraag door naar wat maakt dat de ander nee zegt.
  8. Vraag de ander een oplossing te bedenken die zowel zijn als jouw probleem oplost.
  9. Ga na of dat voorstel voor jou een acceptabel alternatief is.
  10. Vraag iets terug voor een concessie. Bijvoorbeeld: ‘Ik doe dit nu voor jou, maar dan wil ik graag dat jij…’

Onderhandelen vanuit je rol

Wil je meer invloed als je iets van anderen wilt? Leer dan onderhandelen vanuit je rol, de splinternieuwe training van Gerda Bos.

Reageer op dit artikel