checklist

Onderhandelen

Faciliteren

Onderhandelen is een kunst – en een kunde. Je kunt het dus leren, ook al is het geen dagelijkse kost.

Of het nu om het inkopen van kantoorartikelen gaat of om je salaris. Je doet het zelfs als je de agenda van je leidinggevende bewaakt! Ook dan ga je doelgericht te werk en wil je je niet laten afschepen.

Informatie verzamelen
Zakelijk onderhandelen begint met kennismaken en informatie verzamelen. Informeer je van te voren. Bekijk bijvoorbeeld oude facturen en contracten van een leverancier voor kortingen en acties, vraag na bij collega’s: wat is de staat van dienst van het bedrijf?

Gesprek voorbereiden
Bereid het gesprek voor door je eigen wensen en eisen in kaart te brengen, het doel te bepalen en de manier waarop je dat wilt bereiken. Denk ook na over de wensen en motieven van de leverancier. Probeer in te schatten wat zijn marge is. En maak een overzicht per onderdeel. Zo kun je onderhandelen over dossiermappen, terwijl je ook de toners en de ordners in de gaten houdt.

Winst voor beiden
Zet de gemeenschappelijk voordelen eens op een rij, die verschillen vast niet heel erg. Je kunt een extra item meebestellen, maar daarbij verklaren dat je een ander item tegen een lagere kostprijs wilt.

Goed luisteren
Observeer en luister. Je kunt dan anticiperen en afwegen wat je gaat zeggen. Groot voordeel is ook dat je de ander de tijd geeft om met argumenten te komen. Je kunt dan de zwakste eruit halen en je erin vastbijten.

Actief
Blijf wel actieve deelnemer in het gesprek en probeer de onderhandeling volgens jouw schema te sturen. Zet hoog in en hou je marge in de gaten (je ‘wisselgeld’) je kunt altijd nog zakken. Breng ook aan het begin al de lastigste kwesties ter sprake. Wacht daar niet mee, want je gesprekspartner kan dan onaangenaam verrast zijn.

Weggeven
Geef niet te veel weg van je belangrijkste doelen. Splits je voorwaarden en voer ze aan je gesprekspartner. Zo houd je overzicht. Doe zelf wat voorstellen met (voor jou onbelangrijke) eisen en laat die een voor een vallen. Zo wek je de indruk dat je bereid bent concessies te doen en zul je de ander op andere punten mee krijgen.  

Korte tips

  • Bepaal van tevoren wat je doel is.
  • Ga op dit doel af zonder je te laten afleiden.
  • Maak gebruik van emoties in de onderhandeling.
  • Doe geen aanpassingen op voorstellen in je hoofd, maar doe het in het gesprek.
  • Laat zien wat het je kost om een concessie te doen.
  • Richt je op de mens in de onderhandeling, niet op de man/vrouw, de betere onderhandelaar, de chef
  • Laat je niet afleiden door dingen die je niet dichter bij het doel brengen.

Salarisonderhandelingen
Het onderhandelingsgesprek
Onderhandelen
Onderhandelingstechniek evalueren
Boek: Effectief onderhandelen
Training: Inkopen voor managementondersteuners

Reageer op dit artikel