Vrouwen die na een promotie een salarisverhoging willen, moeten dat voorzichtig inkleden. Een directe vraag levert misschien wel meer loon op, maar haar positie bij haar collega’s loopt een deuk op. Dat blijkt uit Amerikaans onderzoek dat is gepubliceerd in Psychology of Women Quarterly.

In het onderzoek moesten honderden proefpersonen filmpjes waarin een vrouw onderhandelde over salaris nadat zij een hogere functie had gekregen. Als de vrouw verwees naar een aanbod dat ze van een externe partij had gekregen, dan was de kans het grootst dat de proefpersonen haar een salarisverhoging zouden toekennen. Maar deze zakelijke aanpak levert haar geen vrienden op. Alleen als de vrouw benadrukt hoe belangrijk zij het vindt om goede zakelijke relaties op te bouwen binnen de organisatie, wordt ze door de proefpersonen beoordeeld als iemand met wie ze graag willen werken. Beide aanpakken combineren levert geen bonuspunten op.

In een tweede  studie werden de onderhandelingstechnieken van mannen en vrouwen vergeleken. Mannen ondervonden geen negatieve sociale gevolgen wanneer zij op directe wijze om meer salaris vroegen. Aan de andere kant werden zij ook niet aardiger gevonden als zij hun betrokkenheid bij de arbeidsrelaties benadrukten.

Volgens de auteurs van de studie betekenen de uitkomsten van het onderzoek niet dat vrouwen niet voor zichzelf op moeten komen tijdens salarisonderhandelingen. ‘We verwachten dat mannen de leiding nemen omdat ze dat doen. En we verwachten dat ze meer verdienen omdat ze dat normaal gesproken doen. Elke vrouw die de kloof in salaris en autoriteit een beetje kleiner maakt, werkt aan hervorming van de sociale structuren.’

Bron: PW de Gids