blog

Zeg vaker ja (tegen je eigen prioriteiten)

Geen categorie

Het afgelopen jaar heb ik zo’n drie vaste donaties voor goede doelen afgesloten. Aan de voordeur. En hoe ik me ook ergerde (want: etenstijd) en me van tevoren voornam om ‘nee’ te zeggen, vriendelijk maar beslist, zo makkelijk ging ik overstag en zei ik toch ‘ja’. Zodra ik de deur open deed, werden alle beïnvloedingstechnieken […]

Zeg vaker ja (tegen je eigen prioriteiten)

Het afgelopen jaar heb ik zo’n drie vaste donaties voor goede doelen afgesloten. Aan de voordeur. En hoe ik me ook ergerde (want: etenstijd) en me van tevoren voornam om ‘nee’ te zeggen, vriendelijk maar beslist, zo makkelijk ging ik overstag en zei ik toch ‘ja’. Zodra ik de deur open deed, werden alle beïnvloedingstechnieken van Cialdini op me afgevuurd. Dan voelde ik mijn vastberadenheid wankelen en werd ik toch de fuik ingezogen van ‘aardig gesprek’ naar ‘zet-u-hier-even-uw- handtekening-en-er-wordt-maandelijks-dit-en-dit-bedrag-afgeschreven-alstublieft-dank-u-wel’.

De psychologie van het beïnvloeden is gebaseerd op wederkerigheid. En als je je daartegen niet heel goed wapent, is de kans aanwezig dat je ‘ja’ zegt. Sociale druk als beïnvloedingswapen dus. Bijvoorbeeld:

– Inspelen op mijn gemoed door een compliment te geven of contact te maken met de kinderen: “Uw zoontje lijkt precies op mijn neefje.” (sympathie kweken)
– Belangrijke onderzoeksresultaten noemen (autoriteit)
– Me iets in handen drukken (voor wat, hoort wat)
– De buren erbij halen: “Anderen in deze wijk hebben allemaal 4 euro gedoneerd.” (sociale bewijskracht)

En hoewel ik de trucs herkende, bood ik zelden genoeg weerstand. Ik ging overstag omdat ik onaardig, chagrijnig, gierig of alles tegelijk kon overkomen. Op een wildvreemde. Met wie ik geen enkele band had, tot het moment dat hij op mijn deurbel drukte en mijn tijd in beslag nam. Kennelijk is het belang van de ander voor mijn gevoel groter dan mijn eigen belang. (Er speelt nog iets anders: het Goede Doel dat ik een Warm Hart toedraag, natúúrlijk. Je kunt me opvegen als het over zielige dieren of kinderen gaat.)

Maar er is hoop voor degenen die nee zeggen lastig vinden. Ik vroeg psycholoog, trainer en coach Roos Woltering om raad en ze had deze tip: “In deze situatie moet je de verkopers vóór zijn. Zorg dat ze geen vat op je krijgen; laat ze dan ook niet van wal steken. Zeg bijvoorbeeld: ‘Sorry geen tijd. Mijn pannen staan op het vuur.”

Ik heb dus een escape nodig. Maar de allerbeste tip is: zeg vaker ja. Tegen jezelf en je eigen prioriteiten. Daar begint het.

Vera Bot is hoofdredacteur van Management Support

Reageer op dit artikel